En campañas de marketing online en donde tenemos el objetivo de vender algún producto o servicio que ofrecemos por nuestra página web, es muy importante realizar un seguimiento a todos aquellos contactos que no necesariamente efectuaron la compra, pero sí se mostraron interesados en adquirir lo que se les está ofreciendo. El llamado ‘Lead nurturing’ ó en español ‘cultivo del leads’, es ese proceso de acompañamiento que se realiza a cada uno de estos ‘leads’ (contactos) para que finalmente lleguen a tomar la decisión de compra final y adquieran el producto o servicio.

Existen diferentes tipos de ‘leads’, en un proceso de lead nurturing es importante calificarlos para saber qué tipo de estrategia plantear para ellos. Un lead bien cualificado será un usuario que realizará la compra y la conversión a venta será mayor, pues proviene de un proceso previo en el que estaba indagando acerca de nuestro producto o servicio en algún motor de búsqueda y estaba verdaderamente interesado en él. Un lead no muy bien cualificado es un usuario que no necesariamente estaba pensando en el producto ó servicio y que simplemente mostró un tímido interés al ver alguna información sobre el mismo. Y es precisamente con aquellos leads no cualificados con los que debemos implementar una estrategia de Lead Nurturing. 

Pero, ¿Cómo llevarla a cabo? Lo primero que se debe hacer es captar los datos básicos del lead, ya sea a través de un formulario ubicado en un landing page ó por medio de la plataforma de Facebook connect, la cual nos da la ventaja de obtener estos datos con sólo un click y sin tener que llenar ningún formulario. Sea cual sea el camino, al tener esta información, lo que se debe lograr es un vínculo con el lead, que entre más personalizado sea mejor resultados obtendrá. Y para conseguir esta estrecha relación con ellos se utilizan una serie de tácticas, siendo el e-mail marketing la más utilizada.

 El envío de newsletters y de boletines personalizados permitirá que nuestros leads o contactos reciban la información necesaria y convincente acerca del producto o servicio que estamos brindando, y aún más importante un contenido con el que le generemos confianza al usuario, manteniendo el interés por la marca, no vendiéndole en primera instancia, sino entregándole información de valor para que finalmente se logre que estos clientes potenciales se conviertan en compradores.

Inusual (red cualificada de profesionales ágiles de la innovación creativa) cita en su artículo http://inusual.com/articulos/cultivo-de-leads/ “Cultivo de leads” un dato relevante perteneciente a una investigación realizada por Forester Research, en el que expone que las empresas que efectúan estrategias de Lead nurturing obtendrán un 50% más de clientes potenciales preparados para la compra con un costo por lead un 30% menor. Lo cual nos demuestra la importancia de crear un seguimiento  al usuario que no está preparado o no se siente totalmente confiado a la hora de comprar por nuestro sitio web, sobre todo si nuestro proceso de compra es largo o puede llegar a ser complejo.

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